Dynamic pricing katika eCommerce: jinsi ya kujenga mkakati wa bei unaotegemea data, margin na uotomatiki

Bei ni mojawapo ya vigezo muhimu zaidi vya biashara katika eCommerce. Haiathiri tu konversheni, bali pia margin, cash flow, mzunguko wa hisa, ufanisi wa kampeni za matangazo, nafasi dhidi ya ushindani na jinsi chapa inavyoonekana. Hata hivyo, maduka mengi ya mtandaoni hushughulikia bei kwa namna ya kiutendaji sana: kama thamani iliyoingizwa kwenye paneli ya usimamizi, punguzo katika kampeni ya promosheni au mwitikio kwa sababu mshindani ameshusha bei.

Katika eCommerce iliyokomaa, bei haipaswi kuwa jambo la kubahatisha. Inapaswa kuwa uamuzi wa kimkakati.

Dynamic pricing, yaani usimamizi wa bei unaobadilika, ni mojawapo ya njia za juu zaidi za kuboresha sera ya bei. Hata hivyo, haimaanishi kubadilisha bei kiholela wala kuwa wa bei ya chini kabisa sokoni kiotomatiki. Lengo lake ni kulinganisha bei na hali za sasa za biashara: mahitaji, usambazaji, kiwango cha hisa, margin, msimu, ushindani, gharama za matangazo na lengo lililotengwa kwa bidhaa husika.

Dynamic pricing iliyotekelezwa vizuri inaweza kuongeza faida, kuboresha mzunguko wa hisa na kupunguza upunguzaji bei usio wa lazima. Iliyotekelezwa vibaya, kwa upande mwingine, inaweza kusababisha vita vya bei, kupoteza margin, vurugu za promosheni na kushuka kwa imani ya wateja.

Bei kama kichocheo cha faida, si kipengele cha masoko tu

Maduka mengi ya mtandaoni huzingatia kuongeza trafiki: SEO, Google Ads, Meta Ads, marketplace, affiliate, newsletter na uotomatiki wa masoko. Haya bila shaka ni maeneo muhimu, lakini hata trafiki bora zaidi haitatatua tatizo ikiwa duka lina sera ya bei iliyoundwa vibaya.

Bei ina athari ya moja kwa moja kwa matokeo ya kifedha. Zaidi ya hayo, mara nyingi athari yake ni kubwa kuliko athari ya ongezeko dogo la konversheni au trafiki.

Tuchukulie kuwa duka linauza bidhaa kwa $100. Gharama ya ununuzi ni $60, hivyo margin ya ghafi kwenye bidhaa ni $40.

Ikiwa duka litashusha bei hadi $90, margin ya ghafi hushuka hadi $30. Hii ina maana kwamba kwa idadi ileile ya vipande vilivyouzwa, faida ya ghafi hushuka kwa 25%. Ili kupata kiasi kilekile kama hapo awali, duka lazima liuze vipande vingi zaidi.

Hii inaonyesha tatizo la msingi la promosheni nyingi: ongezeko la mauzo halimaanishi daima ongezeko la faida.

Duka linaweza kuuza bidhaa nyingi zaidi, kuwa na mauzo makubwa zaidi, takwimu bora za kampeni ya matangazo na wakati huo huo kupata faida kidogo. Ndiyo maana usimamizi wa kitaalamu wa bei unapaswa kutegemea si mapato pekee, bali kwanza kabisa margin, faida ya ghafi, mzunguko wa hisa na faida halisi baada ya gharama za mauzo.

Dynamic pricing ni nini?

Dynamic pricing ni modeli ya usimamizi wa bei ambamo bei ya bidhaa hubadilika kwa msingi wa sheria zilizofafanuliwa mapema, data za soko au algoriti za utabiri. Mabadiliko ya bei yanaweza kutokana na mahitaji, upatikanaji wa bidhaa, bei za ushindani, historia ya mauzo, msimu, gharama za logistiki, gharama za matangazo, kiwango cha hisa, unyumbufu wa bei na lengo la biashara lililotengwa kwa bidhaa.

Kwa vitendo, dynamic pricing inaweza kumaanisha kwa mfano kwamba duka:

hudumisha bei ya juu ya bidhaa wakati ushindani hauna stokini,

hushusha bei ya bidhaa iliyokwama ghalani,

haitoi punguzo kwa bestsellers zilizo na kiwango cha chini cha hisa,

hurekebisha bei kulingana na msimu,

huongeza bei ya bidhaa yenye konversheni ya juu licha ya kutokuwa kwenye promosheni,

hubadilisha bei za varianti, ukubwa au rangi zilizochaguliwa pekee,

huweka sheria tofauti za bei kwa duka lake, marketplace na kampeni za matangazo.

Ni muhimu pia kutofautisha dynamic pricing na bei zilizobinafsishwa. Dynamic pricing mara nyingi huhusu mabadiliko ya bei ya bidhaa kulingana na hali za soko au biashara. Personalized pricing, kwa upande mwingine, humaanisha kutofautisha bei kwa wateja maalum au makundi ya wateja kwa msingi wa data kuwahusu. OECD inaonyesha kwamba personalized pricing katika mazingira ya kidijitali ni mada tofauti na inahusisha uchambuzi wa data za watumiaji, uotomatiki pamoja na matokeo yanayoweza kutokea kwa ushindani na ulinzi wa walaji.

Tofauti hii ni ya msingi sana. Kubadilisha bei ya sandali za watoto kutoka $59 hadi $49 baada ya msimu ni dynamic pricing. Kuonyesha bei mbili tofauti kwa wateja wawili kwa msingi wa historia yao ya kutazama, eneo au wasifu wa ununuzi tayari ni eneo la personalization ya bei, ambalo ni nyeti zaidi kisheria na kimajina.

Dynamic pricing si mkakati wa kuwa wa bei ya chini kabisa

Kosa kubwa zaidi katika kufikiria dynamic pricing ni kudhani kwamba mfumo unapaswa kufuatilia ushindani kiotomatiki na kuweka bei chini kidogo kuliko ya wengine.

Hii ni njia hatari sana.

Ikiwa duka kila wakati linajaribu kuwa la bei ya chini kabisa, huingia haraka kwenye vita vya bei. Ushindani hushusha bei hadi $79, duka hushuka hadi $77, ushindani hujibu kwa bei ya $75, na baada ya raundi chache hakuna anayepata faida. Kuongezeka kwa idadi ya oda kunaweza kuonekana vizuri kwenye ripoti za mauzo, lakini margin huharibiwa.

Dynamic pricing ya kitaalamu haiulizi: jinsi gani kuwa wa bei ya chini kabisa? Inauliza: ni bei ipi inayotimiza vyema zaidi lengo la biashara la bidhaa hii?

Kwa bidhaa moja lengo litakuwa kuongeza margin. Kwa nyingine litakuwa mzunguko wa haraka wa hisa. Kwa ya tatu kuongeza thamani ya kikapu. Kwa ya nne kudumisha nafasi ya premium. Kwa ya tano kuzalisha trafiki na kupata wateja wapya.

Mantiki ileile ya bei haipaswi kutumika kwa assortment yote ya bidhaa.

Pricing kama mfumo wa maamuzi

Duka la mtandaoni halipaswi kuchukulia bei kama thamani moja tu. Bei inapaswa kuwa sehemu ya mfumo wa maamuzi.

Bidhaa inayouza sana, bidhaa premium, bidhaa ya msimu na bidhaa iliyokwama ghalani kwa siku 120 zinahitaji kusimamiwa kwa njia tofauti.

Mfano:

Bidhaa A inagharimu $49, inauzwa kila siku, ina margin nzuri na kiwango cha chini cha marejesho. Lengo linaweza kuwa kuongeza faida na kudumisha bei.

Bidhaa B inagharimu $129, lakini haijauzwa kwa miezi mitatu. Lengo linaweza kuwa kuachilia fedha na nafasi ya ghala, hata kwa gharama ya margin ndogo.

Bidhaa C inagharimu $19, ina margin ndogo, lakini mara nyingi huingia kwenye kikapu pamoja na bidhaa ya $89. Lengo si lazima liwe faida ya kila kipande, bali kuongeza thamani ya wastani ya kikapu.

Bidhaa D inagharimu $99, ina chapa yenye nguvu, upatikanaji mdogo na ukubwa wote, wakati ushindani una varianti chache tu. Lengo linaweza kuwa kudumisha bei, si kuendana na ofa ya bei ya chini zaidi sokoni.

Hii inaonyesha kwamba dynamic pricing inapaswa kufanya kazi katika kiwango cha segmenti za bidhaa, si cha duka zima.

Mikakati muhimu zaidi ya bei katika eCommerce

Dynamic pricing haibadilishi mikakati ya kawaida ya bei. Badala yake, huiunganisha katika modeli iliyoendelea zaidi. Ili kuitekeleza vizuri, ni lazima kuelewa mbinu za msingi za kupanga bei.

Cost-plus pricing, yaani bei inayotegemea gharama na margin

Huu ni modeli rahisi zaidi wa bei. Duka huchukua gharama ya ununuzi wa bidhaa na kuongeza margin fulani.

Mfano:

Gharama ya bidhaa ni $40. Duka linaiuza kwa $80. Margin ya ghafi ni $40.

Faida ya mbinu hii ni urahisi wake. Duka linajua kiasi linachotaka kupata kwenye bidhaa na huweka bei kulingana na fomula fulani.

Tatizo ni kwamba cost-plus pricing hupuuza soko. Haizingatii kiasi ambacho mteja yuko tayari kulipa kweli, bei za ushindani, kama bidhaa ni ya kipekee, kama imekwama ghalani, wala kama mahitaji yake yanaongezeka.

Cost-plus pricing ni hatua nzuri ya kuanzia, lakini si hatua nzuri ya mwisho. Ikiwa duka linatumia modeli hii pekee, linaweza kuuza kwa bei ya chini mno bidhaa ambazo mteja angelipia zaidi, na kwa bei ya juu mno bidhaa ambazo soko linazithamini chini.

Competition-based pricing, yaani bei inayotegemea ushindani

Katika modeli hii duka huweka bei kwa kuzingatia washindani.

Ikiwa ushindani unauza bidhaa kwa $74, duka linaweza kuweka bei kuwa $72, $74, $79 au $85. Uamuzi hutegemea kama duka lina upatikanaji bora, usafirishaji wa haraka, maoni bora, imani kubwa zaidi, marejesho rahisi au chapa yenye nguvu zaidi.

Ufuatiliaji wa bei za ushindani ni wa thamani sana, lakini haupaswi kusababisha kuiga bei ya chini kabisa kiotomatiki.

Duka si lazima liwe la bei ya chini kabisa ikiwa linampa mteja thamani kubwa zaidi. Katika eCommerce ushindani wa bei ni wa sehemu tu. Mteja huzingatia pia upatikanaji wa bidhaa, muda wa uwasilishaji, gharama ya usafirishaji, uaminifu wa duka, maoni, picha, maelezo ya bidhaa, sera ya marejesho na uzoefu wa jumla wa ununuzi.

Value-based pricing, yaani bei inayotegemea thamani

Katika modeli hii, bei haitokani tu na gharama ya bidhaa, bali na thamani ambayo mteja anaiona katika ofa.

Bidhaa mbili zinaweza kuwa na gharama ya ununuzi inayofanana, kwa mfano $35, lakini moja ikauzwa kwa $59, na nyingine kwa $89. Tofauti inaweza kutokana na chapa, muundo, ubora wa picha, maelezo, maoni, ufungaji, historia ya bidhaa, upekee au uwasilishaji bora zaidi.

Value-based pricing ni muhimu hasa katika makundi ya premium, mitindo, vifaa vya ndani ya nyumba, bidhaa za watoto, vipodozi, bidhaa za lifestyle na popote ambapo mteja hanunui kazi ya bidhaa pekee, bali pia hisia, mwonekano, urahisi na imani.

Katika modeli hii, duka linachuma si kutoka kwa bidhaa pekee, bali kutoka kwa proposition yote ya thamani.

Psychological pricing, yaani bei za kisaikolojia

Bei za kisaikolojia si tu miisho ya bei kama $99 badala ya $100. Ni usanifu mzima wa uamuzi wa ununuzi.

Mifano:

Bei ya $49 inaweza kuonekana kuwa inakubalika kwa ununuzi wa msukumo.

Bei ya $99 mara nyingi hufanya kazi kama mpaka kabla ya kuingia katika kundi la bidhaa ya bei ya juu zaidi.

Bei ya $149 inaweza kuiweka bidhaa kama premium, lakini bado ibaki chini ya kizuizi cha $150.

Uwasilishaji wa bure kuanzia $75 unaweza kuongeza thamani ya wastani ya kikapu ikiwa kikapu cha kawaida ni karibu $62.

Seti ya $119 inaweza kuonekana kuvutia ikiwa bidhaa zikinunuliwa kando zinagharimu $139.

Bei za kisaikolojia hufanya kazi vizuri zaidi zinapolingana na usanifu wa ofa. Kumalizia bei kwa .99 pekee hakutajenga faida ya ushindani ikiwa mteja haelewi thamani ya bidhaa.

Inventory-based pricing, yaani bei inayotegemea hisa

Huu ni mmoja wa mikakati yenye matumizi makubwa zaidi katika eCommerce.

Bei inapaswa kutegemea si ushindani tu, bali pia idadi ya vipande vya bidhaa vilivyopo ghalani na kasi ambayo bidhaa inauzwa.

Ikiwa bidhaa ina vipande 300 ghalani na imeuzwa mara 8 tu ndani ya siku 60, duka linaweza kushusha bei taratibu kutoka $59 hadi $49, na baadaye hadi $39.

Ikiwa bidhaa nyingine ina vipande 4 tu ghalani na inauzwa kila siku, hakuna sababu ya kimantiki ya kushusha bei kutoka $89 hadi $79 kwa sababu tu ushindani umeweka promosheni ya muda.

Hisa nyingi kupita kiasi ni mtaji uliogandishwa. Kukosekana kwa hisa ni mauzo yaliyopotea. Pricing inapaswa kusimamia yote mawili.

Demand-based pricing, yaani bei inayotegemea mahitaji

Katika modeli hii bei hubadilika kulingana na mahitaji.

Bidhaa ya msimu inaweza kugharimu $69 kabla ya kilele cha msimu. Katika kilele cha msimu, bei yake inaweza kupanda hadi $79, na baada ya msimu kushuka hadi $59, kisha hadi $49.

Katika mitindo ya watoto, mifano inaweza kuwa sandali, makoti, buti za baridi, nguo za kuogelea au bidhaa za shule. Mahitaji yao ni ya msimu sana, kwa hiyo bei ileile mwaka mzima mara nyingi haina mantiki ya biashara.

Hata hivyo, demand-based pricing inahitaji tahadhari. Mteja anaweza kukubali ongezeko la bei linalotokana na msimu au upatikanaji mdogo, lakini hujibu vibaya zaidi kwa mabadiliko yanayoonekana ya kubahatisha, yasiyo ya haki au ya kujinufaisha tu.

Ni data gani zinahitajika kwa dynamic pricing?

Dynamic pricing ni nzuri kadiri zilivyo data inazotumia.

Ikiwa duka lina gharama za ununuzi zisizo sahihi, viwango vya hisa visivyosasishwa, commission za marketplace zilizohesabiwa vibaya au halizingatii gharama za matangazo, uotomatiki wa bei utaharakisha tu kufanya maamuzi mabaya.

Mfumo wa pricing uliokomaa unapaswa kutumia tabaka kadhaa za data.

Data za bidhaa

Kundi hili linajumuisha: gharama ya ununuzi, bei ya kawaida, bei ya chini kabisa, bei ya juu kabisa, margin lengwa, kategori, chapa, msimu, hadhi ya bidhaa, varianti za ukubwa, varianti za rangi na taarifa kama bidhaa ni mpya, bestseller, premium au bidhaa ya clearance.

Bila data hizi, mfumo haujui jukumu ambalo bidhaa inatekeleza katika ofa.

Data za mauzo

Hapa kilicho muhimu ni: idadi ya vipande vilivyouzwa, konversheni, thamani ya wastani ya kikapu, kiwango cha marejesho, muda tangu uuzaji wa mwisho, mauzo kwa kila channel, historia ya promosheni na athari ya mabadiliko ya bei kwenye mauzo.

Taarifa pekee kwamba bidhaa inauzwa haitoshi. Ni lazima kujua kama inauzwa kwa margin nzuri, katika channel gani, kwa gharama gani ya kupata mteja na kwa kiwango gani cha marejesho.

Data za ghala

Dynamic pricing inapaswa kuzingatia kiwango cha hisa, mzunguko, muda ambao bidhaa imekaa, upatikanaji kwa msambazaji, uwasilishaji uliopangwa pamoja na kama bidhaa ni mwisho wa koleksioni.

Bidhaa iliyokwama kwa siku 180 inahitaji mantiki tofauti na bidhaa inayouzwa kila siku na iliyo na upatikanaji mdogo.

Data za masoko

Katika eCommerce bei imeunganishwa kwa nguvu na matangazo.

Bidhaa inaweza kuonekana kuwa na faida katika kiwango cha margin ya ghafi, lakini baada ya kuhesabu gharama ya kampeni ya matangazo huacha kuwa yenye faida. Ndiyo maana inafaa kuchambua gharama kwa klik, ROAS, CAC, ushiriki wa bidhaa kwenye kampeni, faida baada ya gharama ya matangazo na athari ya bei kwenye konversheni.

Ikiwa bidhaa ya $99 ina margin nzuri, lakini inahitaji trafiki ya kulipia yenye gharama kubwa sana, faida yake halisi inaweza kuwa ndogo kuliko ya bidhaa ya $69 inayouzwa kwa trafiki ya kikaboni.

Data za soko

Kundi hili linajumuisha bei za ushindani, upatikanaji kwa ushindani, nafasi katika marketplace, bei katika Google Shopping, promosheni za soko na mwonekano wa ofa.

Hata hivyo, ni muhimu kutotazama bei pekee. Bei ya ushindani bila taarifa ya upatikanaji inaweza kusababisha maamuzi mabaya.

Ikiwa ushindani una bidhaa kwa $89, lakini katika ukubwa mmoja tu, na duka lina ukubwa wote pamoja na usafirishaji wa haraka, kushuka kiotomatiki hadi $87 kunaweza kuwa upotevu wa margin usio wa lazima.

Mifano ya sheria za dynamic pricing

Mwanzoni, dynamic pricing si lazima itegemee akili bandia ya hali ya juu. Katika maduka mengi, hatua ya kwanza iliyo bora zaidi ni sheria za biashara zilizoundwa vizuri.

Sheria ya margin ya chini

Mfumo haupaswi kushusha bei chini ya kiwango fulani cha margin, isipokuwa bidhaa ina status ya clearance.

Mfano:

Bei ya kawaida ya bidhaa ni $89. Bei ya chini inayoruhusu kudumisha margin inayokubalika ni $69. Mfumo unaweza kubadilisha bei katika masafa ya $69 hadi $89, lakini haushuki chini zaidi bila uamuzi wa mikono au kubadilisha status ya bidhaa kuwa outlet.

Sheria ya hisa ndogo

Ikiwa kiwango cha hisa ni chini ya vipande 5, mfumo haushushi bei kiotomatiki.

Mfano:

Bidhaa inagharimu $79. Ushindani hushusha bei hadi $72, lakini duka lina vipande 3 tu. Mfumo hudumisha bei ya $79, kwa sababu hatari ya kupoteza margin ni kubwa kuliko faida inayoweza kupatikana kutoka kwa uuzaji wa haraka zaidi.

Sheria ya kukaa ghala

Ikiwa bidhaa haijauzwa kwa siku 90, mfumo hushusha bei kwa asilimia fulani au huhamisha bidhaa kwenye segmenti ya clearance.

Mfano:

Bidhaa inagharimu $59 na haijauzwa kwa siku 90. Bei hushuka hadi $53, na baada ya siku 30 nyingine bila mauzo hadi $49.

Sheria ya ushindani

Ikiwa ushindani ni wa bei ya chini kwa chini ya $3, mfumo haubadilishi bei.

Mfano:

Duka linauza bidhaa kwa $79, ushindani kwa $77. Tofauti ni ndogo mno kuharibu margin kiotomatiki. Mfumo hudumisha bei.

Sheria ya upatikanaji wa ushindani

Ikiwa ushindani hauna bidhaa stokini, duka halishushi bei, na katika baadhi ya hali linaweza hata kuipandisha.

Mfano:

Bidhaa inagharimu $99. Ushindani hapo awali uliiuza kwa $94, lakini kwa sasa hauna stokini. Duka lina upatikanaji na usafirishaji wa haraka. Mfumo hudumisha bei ya $99 au hujaribu bei ya $104.

Sheria ya msimu

Siku 30 kabla ya mwisho wa msimu, mfumo huanzisha upunguzaji wa bei wa taratibu.

Mfano:

Bidhaa ya msimu inagharimu $79. Katika hatua ya kwanza, bei hushuka hadi $69, baadaye hadi $59, na mwisho wa clearance hadi $49.

Kupanga upunguzaji kwa hatua mara nyingi ni bora kuliko kukata bei kwa ukali mara moja, kwa sababu huruhusu kudhibiti margin na kasi ya mzunguko.

Sheria ya kampeni ya matangazo

Ikiwa bidhaa ina ROAS ya chini, mfumo haupaswi kushusha bei kiotomatiki. Kwanza ni lazima kuangalia kama tatizo ni bei, maelezo, picha, upatikanaji, gharama ya uwasilishaji, ubora wa trafiki au kampeni yenyewe.

Mfano:

Bidhaa inagharimu $119. Ina idadi kubwa ya ziara kutoka kwa tangazo, lakini konversheni ni ndogo. Kushusha hadi $99 kunaweza kusaidia, lakini pia kunaweza kutosuluhisha tatizo ikiwa ukurasa wa bidhaa una picha dhaifu, jedwali la ukubwa halipo au uwasilishaji ni ghali mno.

Dynamic pricing haiwezi kuchukua nafasi ya uchambuzi wa merchandising na masoko.

Dynamic pricing na unyumbufu wa bei

Moja ya vipengele vya juu zaidi vya pricing ni unyumbufu wa bei, yaani mwitikio wa mahitaji kwa mabadiliko ya bei.

Si kila bidhaa hujibu bei kwa njia ileile.

Bidhaa yenye unyumbufu mkubwa wa bei ina washindani wengi, ni rahisi kulinganishwa, ina vipengele vichache vya kujitofautisha na mteja anaweza kupata mbadala haraka. Mfano unaweza kuwa aksesari maarufu, vifaa vya elektroniki, vipodozi vya kawaida au bidhaa zinazopatikana katika maduka mengi.

Bidhaa yenye unyumbufu mdogo wa bei ina chapa yenye nguvu, upekee, upatikanaji mdogo, thamani ya kihisia au hitaji la haraka la ununuzi. Mteja hatoi bidhaa hiyo kirahisi kwa sababu tu bei imeongezeka kwa dola chache.

Mfano:

Bidhaa inagharimu $39 na inauzwa mara 100 kwa mwezi. Baada ya kupunguzwa hadi $35, mauzo yanaongezeka hadi vipande 108. Kwa mtazamo wa kwanza, punguzo linafanya kazi kwa sababu mauzo yameongezeka. Lakini ikiwa margin ya kila kipande imeshuka zaidi kuliko ongezeko la ujazo, duka linaweza kupata faida ndogo.

Bidhaa nyingine inagharimu $99 na inauzwa mara 20 kwa mwezi. Baada ya kupunguzwa hadi $89, mauzo yanaongezeka hadi vipande 40. Katika hali hiyo, punguzo linaweza kuwa la maana ikiwa ujazo wa ziada unalipa margin ya chini.

Dynamic pricing bila uchambuzi wa unyumbufu mara nyingi husababisha hitimisho lisilo sahihi: punguzo linafanya kazi, kwa sababu mauzo yameongezeka. Swali la kweli ni: je, faida imeongezeka?

Dynamic pricing na varianti za bidhaa

Katika maduka mengi, bei ya bidhaa haipaswi kuchambuliwa tu katika kiwango cha modeli, bali pia katika kiwango cha varianti.

Hili linahusu hasa mitindo, viatu, bidhaa za watoto, vifaa vya ndani ya nyumba na makundi ambamo bidhaa zina ukubwa, rangi au matoleo.

Mfano:

Viatu vinagharimu $89. Ukubwa 28, 29 na 30 unauzwa vizuri sana, lakini ukubwa wa 35 umekwama ghalani. Kushusha bei ya bidhaa nzima hadi $79 kunaweza kuwa kosa. Suluhisho bora linaweza kuwa kupunguza bei ya ukubwa unaozunguka polepole pekee.

Hali ni sawa kwa rangi. Ikiwa rangi nyeusi inauzwa vizuri kwa $99, na rangi ya njano imekaa kwa siku 100, hakuna sababu ya kupunguza bei ya varianti zote. Dynamic pricing inapaswa kuzingatia mzunguko wa varianti, si wa bidhaa kuu pekee.

Hili ni muhimu hasa katika maduka yanayouza koleksioni za msimu. Wakati mwingine tatizo si bei ya bidhaa nzima, bali varianti za pekee zinazoziba ghala.

Dynamic pricing na marketplace

Marketplace huleta ugumu wa ziada katika sera ya bei.

Bei inayokuwa na faida katika duka lako inaweza kutokuwa na faida katika marketplace baada ya kuongeza commission, gharama za matangazo, ada za kuangaziwa, gharama za huduma na marejesho yanayoweza kutokea.

Mfano:

Duka linauza bidhaa kwa $79 katika duka lake na lina margin nzuri. Katika marketplace, bidhaa hiyohiyo pia inagharimu $79, lakini baada ya commission, gharama ya kampeni na ada za ziada, faida halisi ni ndogo sana.

Ndiyo maana dynamic pricing inapaswa kuzingatia channel ya mauzo. Bei ileile ya bruto haimaanishi faida ileile.

Kwa vitendo, duka linaweza kuwa na sheria tofauti kwa:

duka la mtandaoni,

Allegro au marketplace nyingine,

Amazon,

Google Shopping,

mauzo ya B2B,

kampeni za remarketing,

ofa za outlet.

Kosa kubwa zaidi ni kusimamia bei katika kiwango cha bidhaa pekee, bila kuzingatia channel ya mauzo.

Dynamic pricing na promosheni

Dynamic pricing si kitu kilekile na promosheni.

Promosheni ni hatua ya kitaktiki. Inaweza kuhusiana na Black Friday, clearance ya msimu, kuponi, msimbo wa punguzo, ofa ya bidhaa ya pili kwa bei nafuu zaidi au uwasilishaji wa bure.

Dynamic pricing ni mchakato endelevu. Inahusisha maamuzi kuhusu kama bidhaa inapaswa kugharimu $49, $59 au $69 kutegemea data na lengo la biashara.

Hii ni tofauti muhimu, kwa sababu maduka mengi hujaribu kurekebisha makosa ya pricing kwa promosheni. Ikiwa bei ya kawaida imewekwa vibaya, duka huanza kuokoa mauzo kwa punguzo. Baada ya muda, mteja hujifunza kwamba si thamani kununua kwa bei ya kawaida, kwa sababu baada ya muda mfupi promosheni itaonekana.

Kwa njia hii, duka hupoteza udhibiti wa namna bei inavyoonekana.

Sera ya bei iliyokomaa inapaswa kutenganisha wazi:

bei ya kawaida,

bei ya promosheni,

bei ya clearance,

bei ya chini kabisa,

bei ya marketplace,

bei ya kampeni,

bei ya kifurushi,

bei inayotokana na dynamic pricing.

Dynamic pricing, sheria na uwazi

Barani Ulaya, usimamizi wa bei unaobadilika lazima ubuniwe kwa kuzingatia kanuni za walaji, hasa wakati wa kuwasilisha promosheni. Katika muktadha wa Direktiva ya Omnibus, wauzaji wanapaswa, wanapotangaza punguzo, kutoa taarifa kuhusu bei ya chini zaidi kutoka kipindi fulani kabla ya punguzo; kwa vitendo nchini Poland na katika nyenzo nyingi za tasnia, hili hujadiliwa kama wajibu wa kuonyesha bei ya chini zaidi ya siku 30 kabla ya promosheni.

Hii ina maana kwamba duka halipaswi kupandisha bei kwa njia ya bandia ili baadaye lionyeshe punguzo kubwa zaidi. Mazoea ya aina hii yana hatari kisheria na ni mabaya kwa sifa.

Tahadhari kubwa zaidi inahitajika kwa bei zilizobinafsishwa. Federal Trade Commission nchini Marekani limechapisha nyenzo kuhusu kile kinachoitwa surveillance pricing, yaani mbinu ambamo data kama eneo, historia ya kutazama au taarifa nyingine kuhusu mtumiaji zinaweza kutumika kupanga bei kwa mtu mmoja mmoja.

Kwa mtazamo wa duka la mtandaoni, mbinu salama zaidi ni rahisi: dynamic pricing inapaswa kutegemea kwanza kabisa data za bidhaa, ghala, soko na mauzo, si utofautishaji wa siri wa bei kwa watu mahususi.

Kadiri bei inavyotegemea zaidi data za mteja mahususi, ndivyo uwazi, ufuasi wa sheria, ulinzi wa data binafsi na hatari ya kupoteza imani vinavyokuwa muhimu zaidi.

Makosa makubwa zaidi wakati wa kutekeleza dynamic pricing

Kuwa wa bei ya chini kabisa kiotomatiki

Hili ndilo kosa la kawaida zaidi na la gharama kubwa zaidi. Duka hutekeleza ufuatiliaji wa ushindani, huweka sheria ya kuwa nafuu kwa $1, na baada ya wiki chache hugundua kwamba mauzo yameongezeka, lakini margin imeshuka.

Dynamic pricing haipaswi kuwa mashine ya kuharibu margin.

Kutokuwa na bei ya chini kabisa

Kila bidhaa inapaswa kuwa na kiwango cha chini cha faida. Bila hilo, mfumo unaweza kushuka hadi kiwango ambacho mauzo yanazalisha hasara.

Bei ya chini kabisa inapaswa kuzingatia si gharama ya ununuzi tu, bali pia commission, malipo, uwasilishaji, ufungaji, marejesho, punguzo na gharama za matangazo.

Kupuuza gharama za marketplace

Mauzo kupitia marketplace mara nyingi yana uchumi tofauti na mauzo katika duka lako mwenyewe. Ikiwa mfumo wa pricing hauzingatii commission na gharama za channel, unaweza kuweka bei zinazonekana nzuri katika kiwango cha mapato pekee.

Kutokuwa na segmenti za bidhaa

Huwezi kupanga bei kwa namna ileile kwa bestsellers, bidhaa mpya, bidhaa premium, outlet, bidhaa za msimu na mabaki ya mwisho ya ghala.

Kila segmenti inapaswa kuwa na sheria zake.

Mabadiliko ya bei ya mara kwa mara mno

Mabadiliko ya mara kwa mara na yanayoonekana ya bei yanaweza kudhoofisha imani ya wateja. Ikiwa mteja anaona kwamba bidhaa iligharimu asubuhi $89, mchana $99, na siku iliyofuata $79, anaweza kuhisi kwamba bei ni ya kubahatisha au ya kimanipulativi.

Dynamic pricing inapaswa kuwa na mipaka ya marudio ya mabadiliko.

Kuchukulia promosheni kama mkakati wa bei

Promosheni ni zana ya kitaktiki. Haziwezi kuchukua nafasi ya pricing iliyoundwa vizuri.

Ikiwa duka huuza kila wakati kupitia punguzo, bei ya kawaida huacha kuaminika.

Kutokuwa na udhibiti baada ya utekelezaji

Dynamic pricing inahitaji dashboard, alert na audit ya mara kwa mara.

Duka linapaswa kujua:

ni bei zipi zimebadilishwa,

kwa nini zimebadilishwa,

athari ilikuwa gani kwenye mauzo,

athari ilikuwa gani kwenye margin,

kama mfumo havunji sheria za faida ya chini kabisa,

kama mabadiliko si ya mara kwa mara mno,

kama bidhaa premium hazipunguziwi bei bila sababu.

Uotomatiki bila udhibiti una hatari.

Jinsi ya kutekeleza dynamic pricing hatua kwa hatua?

Hatua 1: hesabu margin halisi

Hatua ya kwanza si kuchagua zana, bali kuhesabu faida halisi ya bidhaa.

Ni lazima uzingatie:

gharama ya ununuzi,

commission za marketplace,

gharama za malipo,

gharama ya uwasilishaji,

gharama ya ufungaji,

gharama ya marejesho,

gharama ya matangazo,

punguzo,

gharama za huduma,

tofauti kati ya channel za mauzo.

Ni baada ya hapo tu unaweza kubainisha ni bei gani ina faida kweli.

Hatua 2: gawa bidhaa katika segmenti

Mifano ya segmenti:

Msingi,

Premium,

Bestseller,

Msimu,

Outlet,

Hisa nyingi,

Hisa chache,

Inaendeshwa na matangazo,

Nyeti kwa marketplace,

Koleksioni mpya,

Mwisho wa koleksioni.

Kugawa katika segmenti ni lazima, kwa sababu bidhaa tofauti zina malengo tofauti.

Hatua 3: weka bei za chini na za juu

Kwa kila bidhaa au segmenti, inafaa kubainisha masafa ya bei.

Mfano:

Bei ya kawaida: $89

Bei ya chini kabisa: $69

Bei ya juu kabisa: $99

Bei ya clearance: $59, lakini tu baada ya kubadilisha status ya bidhaa.

Mipaka kama hii hulinda duka dhidi ya makosa ya uotomatiki.

Hatua 4: jenga sheria za biashara

Mwanzoni ni bora kutekeleza sheria rahisi na zinazoeleweka kuliko algoriti ngumu ambayo hakuna anayesimamia.

Mifano:

Usishushe bei ikiwa kiwango cha hisa ni chini ya vipande 5.

Usishuke chini ya margin ya chini kabisa.

Usijibu tofauti ya ushindani iliyo chini ya $3.

Shusha bei ya bidhaa ambayo haijauzwa kwa siku 90.

Usipunguze bei ya bidhaa premium bila idhini ya mikono.

Badilisha bei mara moja kwa siku au mara moja kila baada ya siku chache tu.

Hatua 5: fanya majaribio kwenye kategori iliyochaguliwa

Dynamic pricing haipaswi kutekelezwa mara moja katika duka lote.

Mbinu bora zaidi ni jaribio kwenye kategori moja, segmenti moja au kundi teule la bidhaa. Kwa njia hiyo unaweza kuangalia athari ya mabadiliko kwenye mauzo, margin, mzunguko na tabia ya wateja.

Hatua 6: pima faida, si mauzo tu

Vipimo muhimu zaidi ni:

margin ya ghafi,

faida ya ghafi,

konversheni,

thamani ya wastani ya kikapu,

mzunguko wa hisa,

kiwango cha sell-through,

sehemu ya bidhaa zilizopunguziwa bei,

ROAS baada ya margin,

idadi ya mabadiliko ya bei,

athari ya bei kwenye marejesho,

faida kwa kila channel.

Ikiwa duka linapima mapato pekee, linaweza kuchukulia uamuzi mbaya kuwa mzuri.

Hatua 7: weka governance

Dynamic pricing inahitaji uwajibikaji.

Inafaa kubainisha:

nani anaidhinisha sheria,

nani anaweza kubadilisha viwango vya bei,

nani anawajibika kwa bei zenye makosa,

mara ngapi matokeo yanachambuliwa,

ni lini mfumo unahitaji idhini ya mikono,

ni bidhaa zipi zimeondolewa kwenye uotomatiki.

Katika duka kubwa, pricing haipaswi kuwa jukumu la masoko pekee. Hili ni eneo linalokutana kati ya eCommerce, fedha, ununuzi, ghala, performance marketing na usimamizi wa kategori.

Mfano wa hali ya juu

Duka linauza bidhaa kwa $120. Gharama ya ununuzi ni $65. Ushindani una bei ya $109, lakini upatikanaji ni katika ukubwa mmoja tu. Duka lina ukubwa wote, usafirishaji wa haraka na maoni mazuri.

Mfumo rahisi wa bei ungeshusha bei hadi $107 ili kuwa nafuu kuliko ushindani.

Mfumo wa pricing uliokomaa unaweza kufanya uamuzi tofauti.

Unaweza kudumisha bei ya $120 ikiwa konversheni ni thabiti.

Unaweza kushusha varianti zilizochaguliwa tu, zinazozunguka polepole, hadi $115.

Unaweza kuacha ukubwa maarufu kwa bei ya kawaida.

Unaweza kupunguza bei ya mabaki ya mwisho ya ghala tu.

Unaweza kuongeza promosheni ya kifurushi badala ya kushusha bei ya bidhaa kuu.

Unaweza kupandisha kizingiti cha uwasilishaji wa bure ili kuboresha thamani ya wastani ya kikapu.

Unaweza kuboresha mwonekano wa bidhaa kwenye kampeni badala ya kubadilisha bei.

Hii inaonyesha kwamba dynamic pricing haimaanishi kila wakati mabadiliko ya moja kwa moja ya bei kuu. Wakati mwingine uamuzi bora ni kubadilisha bei za varianti, kuongeza kifurushi, kubadilisha mawasiliano, kufanya promosheni yenye kikomo kwa channel maalum au kudumisha bei licha ya ushindani kuwa nafuu zaidi.

Je, kila duka linapaswa kutekeleza dynamic pricing?

Si kila duka linahitaji mara moja mfumo wa hali ya juu wa algoriti. Lakini kila duka linapaswa kuwa na sera ya bei ya makusudi.

Duka dogo linaweza kuanza na sheria rahisi:

margin ya chini kabisa,

segmenti za bidhaa,

udhibiti wa bidhaa zilizokwama,

ufuatiliaji wa ushindani kwa bestsellers zilizochaguliwa,

sheria tofauti kwa bidhaa za msimu,

uchambuzi wa athari ya punguzo kwenye faida.

Duka la kati na kubwa linapaswa kufikiria dynamic pricing kwa upana zaidi: kama mfumo unaounganisha data kutoka ERP, OMS, jukwaa la eCommerce, marketplace, zana za matangazo, mfumo wa ghala na ufuatiliaji wa ushindani.

Faida kubwa zaidi haipatikani na maduka yanayoshusha bei kwa haraka zaidi, bali yale yanayoelewa vizuri zaidi ni lini bei inapaswa kushushwa, lini idumishwe na lini ipandishwe.

Muhtasari

Dynamic pricing katika eCommerce si algoriti ya kichawi wala mashine rahisi ya kufuatilia ushindani. Ni mchakato wa hali ya juu wa kusimamia faida, unaohitaji data, sheria, udhibiti na uelewa wa tabia za wateja.

Dynamic pricing iliyoundwa vizuri huunganisha uchambuzi wa margin, mahitaji, hisa, msimu, ushindani, gharama za matangazo na lengo la biashara la bidhaa. Inaruhusu kufanya maamuzi bora zaidi ya bei: si kushusha bei tu, bali pia kuzidumisha pale ambapo punguzo halina maana, na kuzipandisha pale ambapo soko linakubali thamani ya juu zaidi.

Kosa kubwa zaidi ni kuifananisha dynamic pricing na kuwa wa bei ya chini kabisa. Katika eCommerce iliyokomaa, bei si zana ya mapambano ya kukata tamaa kwa ajili ya mauzo. Ni sehemu ya mkakati.

Duka linalosimamia bei vizuri halihitaji kushinda kila vita vya bei. Linahitaji kujua ni bidhaa zipi za kupata faida, zipi za kuzungusha haraka zaidi, zipi za kulinda dhidi ya punguzo, na zipi za kutumia kama chombo cha kujenga kikapu au kupata mteja.

Ndiyo sababu dynamic pricing inapaswa kuchukuliwa si kama kipengele ndani ya mfumo, bali kama sehemu ya modeli ya biashara ya eCommerce.